Avgiftsmodellen i en franchisekedja
Det vanliga är en kombination av en inträdesavgift och dels löpande avgifter. Här krävs det noggranna beräkningar och kvalificerade antaganden för att räkna fram nivåerna på dessa avgifter samt bestämma sig för på vad man ska tjäna pengar på. Det måste finnas förutsättningar för båda parter att tjäna tillräckligt med pengar. Franchisegivaren måste ha ett långsiktigt tänkande då det ofta krävs ett flertal franchisetagare med god omsättning innan lönsamheten kommer. Franchisetagaren måste också vara långsiktig. Det tar tid att driva upp företag, även som franchisetagare. Franchisetagaren ska, om än inte direkt så inom ett par år, kunna ta ut en marknadsmässig lön och få en skälig avkastning på investerat kapital.
Direkta eller indirekta ersättningar
Ibland väljer franchisegivaren att tjäna pengar på annat sätt istället för att ta ut direkta ersättningar i form av avgifter. Förtjänsten ligger då vanligen på produkter som franchisetagaren köper. Man pratar i sådana fall om indirekta ersättningar. Dessa kan ibland vara svåra för franchisetagaren att värdera. Det är viktigt för franchisetagaren att inte bara titta på avgiften utan att analysera hela kalkylen eftersom det är lönsamhetspotentialen och vad som blir över på sista raden som är intressant.
De avgifter som på olika sätt brukar förekomma i ett franchisesystem är:
I framräknandet av vilken typ av avgifter och vilka nivåer som ska gälla bör följande kalkyler balanseras mot varandra:
1. Franchisetagarens investering och finansiering
2. Franchisetagarens driftsprognos på några års sikt
3. Franchisegivarens investeringar
4. Franchisegivarens utvecklingsprognos baserad på expansionsplan
5. Franchisegivarens resultatprognos 6.5.2
Inträdesavgift för franchisetagaren
Inträdesavgiften bestäms till en nivå som är marknadsanpassad och vad marknaden, d.v.s. franchisetagarna, är beredda att betala och vad som kan verka rimligt beroende på potential. Rimligt är också att franchisegivaren genom inträdesavgiften också får en skälig ersättning för dels vad franchisesystemet har kostat att utveckla och dels de kostnader som franchisegivaren har för att rekrytera och starta igång en ny franchisetagare. Annonskostnader, konsultkostnader, utbildning och egen arbetstid är exempel på vad som ska täckas. Vad ska en inträdesavgift ligga på? Ju mer känt och etablerat varumärket är och ju mer bevisad framgång en franchisekedja kan uppvisa, desto högre blir ofta inträdesavgiften. Vanligt för en franchisekedja som ligger på någon form av medelnivå här kan sägas vara runt 80 000 kr -200 000 kr. Att inträdesavgiften höjs allt eftersom kedjan visar på framgång är inte ovanligt. Att inträdesavgiften inte heller är densamma för två olika franchisetagare vid ett givet tillfälle, kan ha att göra med vad rättigheten innefattar och hur stor potential t ex ett marknadsområde har.
Rörliga avgifter
Storleken på rörliga avgifter varierar mycket från bransch till bransch framförallt beroende på hur stora marginalerna är för försålda produkter eller tjänster. Ju tightare marginaler, desto mindre procentuella avgifter. Generellt sett så är det mindre avgifter i detaljhandel och restaurang än i service och tjänsteföretag. Bland de förstnämnda företagen är det nästa alltid ensiffriga procenttal och i den sistnämnda gruppen ofta tvåsiffriga. Undantag finns, och återigen är detta är inget man kan bestämma ”mellan tummen och pekfingret”. Här måste noggranna kalkyler göras.
Omsättningsbaserade avgifter skapar ett win-win förhållande med ett gemensamt intresse att skapa hög omsättning och därför är det de som är vanligast. Vid låg omsättning blir det låga avgifter, vid hög omsättning blir det höga avgifter.
Fasta avgifter
Ibland väljer franchisegivaren att ta ut en del av avgifterna som en fast avgift. Det är speciellt vanligt i branscher där den exakta omsättning för franchisegivaren kan vara svår att beräkna eller kontrollera och/eller där man helt enkelt vill eller måste ställa vissa minimikrav. En miniavgift brukar då användas i kombination med rörliga avgifter. Minimiavgiften måste franchisetagaren betala oavsett omsättning. Ett franchisesystem som väljer att bara ha raka fasta avgifter tenderar att skapa en franchisegivare som inte är lika engagerad i franchisetagarens omsättning och framgång, även om det inte var tanken från början.
Finansieringsmodell
För att lyckas med franchiseutbyggnaden så måste franchisegivaren noga ha tänkt igenom och planerat för hur franchisetagaren ska finansiera sin enhet. Det är inte så jättemånga som sitter med miljoner på banken och bara väntar på att investera detta i en franchise. Det är heller inte så enkelt att låna pengar till att starta eget. Bankerna är inte några riskkapitalbolag, de lånar bara ut pengar till dem som kan ställa säkerhet för lånet. D v s man måste redan ha tillgångar för att låna pengar. Det finns andra aktörer som t e x statligt ägda Almi som kan låna ut pengar utan större säkerheter, men det lånar endast ut en del av kapitalbehovet. Hur knäcker man den här nöten? Det finns några saker att göra som åtminstone skapar bättre förutsättningar.
- Dela upp franchisetagarens investering i olika tänkbara finansieringsalternativ. Inget finansinstitut vill ta hela delen men om det är flera finansiärer så brukar det gå lättare. Finns det något som kan leasas? Inredning, utrustning, bilar t ex. Kan något göras om till en hyra istället för att ligga som en investering? Hur kan bank och Almi samverka? Slutligen vad kan franchisetagaren själv låna in privat eller från familj. Franchisetagaren måste i de flesta fall räkna med att ta privata lån med privata säkerheter (hus, lägenheten, aktier mm) och låna in dessa pengar till sitt bolag.
- Diskussion med franchisegivarens egen bank hur de kan vara behjälpliga i utvecklingen. Vissa banker kan jobba med att ”centralt godkänna” franchisekonceptet eller vara referens så att det ska bli lättare för franchisetagaren att få igenom finansieringen på det lokala bankkontoret.
- Förbered franchisetagaren att gå till flera banker och få dem att förstå att det är svårt och att man måste räkna med ett par nej innan man får ett ja. Många franchisetagare har blivit nedslagna och hoppat av för att första banken varit negativ och sagt nej.
- Förbered presentationsmaterial och kalkylunderlag som franchisetagaren kan presentera för banken. Ännu bättre följ med själv om möjligt! Franchisegivaren är den som bäst kan presentera sitt eget koncept. Erbjud annars att du finns tillgänglig för frågor så att banken kan höra av sig.
Detta är ett utdrag från boken "Franchising: En introduktion". Den finns att köpa här.
Författare: Kristina Låftman